四百零六.　突破

吴思凯回答得特别详细，显得信心很足白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来

方锋微微地点了头：“对，说得很好”

但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训AIDA法则，而是培训与AIDA有异曲同工的政府销售四大过程。()”

接着方锋点击了笔记本里的PPT，一打开PPT，只见PPT首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用Photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。

方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到PPT上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信--因为不自信的Sales，是做不了绝顶销售高手的”

紧接着，方锋便开始进入了正题。

“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”

方锋继续点击PPT的下一页，只见PPT的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。

流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。

就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。

“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”

吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍”

方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”

方锋接着按了一下笔记本键盘的Enter键，将PPT继续往下翻。

“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好与客户第一次见面会谈
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